在線(xiàn)上流量枯竭的大環(huán)境下，線(xiàn)下市場(chǎng)迎來(lái)“復蘇”。
國家統計局數據顯示，2023年上半年，限額以上零售業(yè)單位中便利店、專(zhuān)業(yè)店、品牌專(zhuān)賣(mài)店、百貨店零售額同比分別增長(cháng)8.2%、5.4%、4.6%、9.8%。
線(xiàn)下實(shí)體零售的價(jià)值再次被看見(jiàn)。意識到這一點(diǎn)，越來(lái)越多品牌或加碼或重返線(xiàn)下。
而在眾多分支中，CS渠道作為中國化妝品業(yè)的“母親渠道”，其價(jià)值被重新審視，迎來(lái)了新轉機。但不得不承認的是，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮與消費者的代際變遷，品牌在CS渠道的傳統打法已經(jīng)“失靈”。
當舊模式瓦解，革新則迫在眉睫。7月30-31日，在自然·至燃-法蘭琳卡2023品牌盛典暨第四屆千店游學(xué)峰會(huì )上，環(huán)亞集團旗下的自然護膚品牌法蘭琳卡發(fā)布全新CS渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，擁抱變化、快速轉型，助力CS渠道實(shí)現“進(jìn)化升級”。
發(fā)力敏感肌修護賽道
差異化破局CS渠道
近些年，在電商、微商、短視頻、直播等層層夾擊之下，CS渠道陷入尷尬的困境，加之，CS渠道是一個(gè)投入時(shí)間長(cháng)、見(jiàn)效慢的渠道，這一特性也讓不少美妝品牌對線(xiàn)下渠道“避之不及”。
但不能忽視的是，CS渠道依舊以靈活性高、獲客成本低、下沉性強等優(yōu)勢處于無(wú)可替代的地位，尤其是給消費者帶來(lái)的體驗感，是線(xiàn)上渠道無(wú)法取代的絕對優(yōu)勢。
與此同時(shí)，如今的消費者更加年輕化、個(gè)性化、張揚自我、不盲從大牌，這對于CS渠道來(lái)講，是沖擊也是機會(huì )，CS渠道亟需變革，要與消費者同頻共振，才能迎來(lái)新的生機。
良好的品牌和產(chǎn)品能為CS渠道帶來(lái)更多資源，而CS渠道也能進(jìn)一步成就品牌。
法蘭琳卡營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)中心總經(jīng)理鮑晨明
對此，法蘭琳卡營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)中心總經(jīng)理鮑晨明在現場(chǎng)談及，“品牌強了才能盤(pán)活渠道”，CS渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略最終要回歸品牌和產(chǎn)品。那么，CS渠道的消費者需要什么產(chǎn)品與品牌？
中國作為敏感肌人口大國，肌膚敏感問(wèn)題已成為消費者關(guān)注的重要護膚命題?！吨袊舾行云つw整治專(zhuān)家共識》數據顯示，我國平均每3個(gè)女性中就有一個(gè)是敏感肌。此前，艾瑞咨詢(xún)發(fā)布《中國功效型護膚品行業(yè)研究報告》顯示，中國功效型護膚品行業(yè)規模在2023年將達到589.7億。
法蘭琳卡產(chǎn)品研發(fā)總監孔秋嬋也認為，“肌膚修護逐漸發(fā)展成為護膚市場(chǎng)的主流需求，賽道潛力激增，形成了新的藍海。”
其中，法蘭琳卡21年專(zhuān)注自然護膚，圍繞“自然護膚”定位，發(fā)力敏感肌修護賽道，將逐步建立“敏感+”產(chǎn)品矩陣，成為助力CS渠道實(shí)現差異化破局的一匹“黑馬”。
對此，孔秋嬋談及，“法蘭琳卡不止關(guān)注敏肌修護，為進(jìn)一步滿(mǎn)足消費者進(jìn)階護膚需求，專(zhuān)研F-shield、F-relief和F-ceramide等核心技術(shù)應對敏感肌修護，在產(chǎn)品技術(shù)上不斷迭代，融合植物與科技之力，幫助中國敏感肌消費者找到最適合自己的護膚方案，實(shí)現品牌、渠道、消費者的共贏(yíng)。”
法蘭琳卡產(chǎn)品研發(fā)總監孔秋嬋
全鏈路數字化營(yíng)銷(xiāo)
賦能CS渠道“爆發(fā)”
一直以來(lái)，法蘭琳卡都將CS渠道作為主要的銷(xiāo)售渠道，對CS渠道的投入也相當精準龐大。
為線(xiàn)下渠道精準賦能，創(chuàng )造新商機，法蘭琳卡針對線(xiàn)下CS門(mén)店大力推廣王牌營(yíng)銷(xiāo)管理系統——GO營(yíng)銷(xiāo)管理平臺，實(shí)現了無(wú)障礙的銷(xiāo)售管理，完成高效率的銷(xiāo)售溝通與智能化訂貨，為拓客、鎖客、留客、銷(xiāo)售轉化做好充分準備，更為門(mén)店完成粉絲運營(yíng)推波助力，完成業(yè)績(jì)爆發(fā)。
環(huán)亞集團時(shí)尚美妝營(yíng)銷(xiāo)系統副總裁吳蓮蓮認為，“數字化轉型是應對未來(lái)不確定性的關(guān)鍵策略。加速數字化轉型具有戰略必要性，法蘭琳卡通過(guò)發(fā)展線(xiàn)上線(xiàn)下融合的即時(shí)零售模式，進(jìn)一步賦能實(shí)體門(mén)店，拓展服務(wù)半徑。”
環(huán)亞集團時(shí)尚美妝營(yíng)銷(xiāo)系統副總裁吳蓮蓮
她指出，2020年，法蘭琳卡率先上線(xiàn)了GO營(yíng)銷(xiāo)平臺，開(kāi)啟法蘭琳卡CS渠道的數字化轉型之路，為數據、商品、服務(wù)的流通構建了一個(gè)打通線(xiàn)上與線(xiàn)下的大循環(huán)，至今已有7000多家注冊門(mén)店。
值得一提的是，傳統CS渠道在如今追求創(chuàng )新、追求效率的數字化時(shí)代存在極大弊端。因此，如何最大化提升CS渠道的效率，讓產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展健康可持續，就成為法蘭琳卡的著(zhù)手點(diǎn)。
通過(guò)GO營(yíng)銷(xiāo)平臺，法蘭琳卡借助數字化、智能化工具，打通品牌、代理商、零售商系統，實(shí)現數據互通，搭建起一條品牌高效觸達消費者的“高速通道”。
接下來(lái)，法蘭琳卡將進(jìn)一步優(yōu)化GO平臺的功能，并重金打造云店系統，圍繞數字化營(yíng)銷(xiāo)，構建更便捷，更具備營(yíng)銷(xiāo)潛力的服務(wù)。線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的運營(yíng)方式，一定會(huì )為CS實(shí)體零售帶來(lái)全新的機遇。
動(dòng)銷(xiāo)+度渠定制大單品
雙管齊下拿下雙贏(yíng)
會(huì )上，為適應CS渠道重社交、重體驗的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和消費者需求變化，法蘭琳卡品牌方透露，品牌獨立打造了渠道專(zhuān)供的核心大單品及體驗式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，心智大單品+渠道專(zhuān)供品強強聯(lián)合。
以厚臉皮霜¹在CS渠道的定制策略為例，推出“厚臉皮舒緩修護spa”渠道定制套盒，結合體驗式營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，為消費者提供更科學(xué)、更深度的肌膚護理。
據品牌方介紹，“厚臉皮舒緩修護spa”渠道定制套盒，針對不同需求消費者進(jìn)行有效觸達，深化“臉皮薄，就用法蘭琳卡厚臉皮霜”的品牌印記。
同時(shí)，通過(guò)一舒二護三敷的護理體驗，進(jìn)行產(chǎn)品連帶，提升客單的同時(shí)，帶領(lǐng)品牌其他潛力產(chǎn)品的飆升，為門(mén)店最大化留存客戶(hù)，為消費者創(chuàng )造價(jià)值。
此外，法蘭琳卡也將圍繞敏肌場(chǎng)景，從營(yíng)銷(xiāo)造節、銷(xiāo)售競賽、平臺榮譽(yù)三方面著(zhù)手幫助CS渠道商提升銷(xiāo)售場(chǎng)域體驗、服務(wù)和銷(xiāo)量，為爆品的銷(xiāo)售打造通路，幫助渠道實(shí)現數字化轉型以適應新的售賣(mài)環(huán)境和滿(mǎn)足消費者需求。
在一系列賦能CS渠道的動(dòng)作下，法蘭琳卡與CS渠道在終端實(shí)現“雙贏(yíng)”。
官方數據顯示，法蘭琳卡爆品蘆薈膠上半年實(shí)現同比增長(cháng)49.09%、明星產(chǎn)品厚臉皮霜二季度環(huán)比增長(cháng)1074.39%的好成績(jì)?，F場(chǎng)，CS渠道商也紛紛反饋稱(chēng)，“法蘭琳卡的多方賦能，進(jìn)一步提升了門(mén)店業(yè)績(jì)，對品牌未來(lái)的線(xiàn)下門(mén)店的發(fā)展十分有信心。”
不難想象，當CS渠道的價(jià)值被重新看到，法蘭琳卡憑借多年深耕的積淀，并通過(guò)接下來(lái)一系列CS爆破動(dòng)作，將在CS渠道掀起“新革命”。
注：1.厚臉皮霜：指產(chǎn)品昵稱(chēng)，產(chǎn)品全稱(chēng)為FRANIC法蘭琳卡蘆薈積雪草修護霜（全文同）